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Come fare preventivi di consulenza ad alto rendimento!

*********** COME MIGLIORARE I TUOI PREVENTIVI DI CONSULENZA E ACQUISIRE NUOVI CONTRATTI IN MANIERA COSTANTE ******

 

Uno dei principali problemi di chi svolge l’attività di consulenza, è rappresentato dalla difficoltà nel vedere trasformati i numerosi preventivi emessi, in incarichi professionali ben retribuiti.

Non è facile per il professionista capire le cause  di questo problema, in virtù anche della scarsa competenza marketing e commerciale che un tecnico in genere possiede.

In questo articolo ti forniamo alcune soluzioni pratiche tratte da Tools Preventivi di consulenza

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Il Prezzo non corretto
Molto spesso il professionista non riesce a definire un prezzo corretto relativo all’intervento di consulenza oggetto del preventivo. Un prezzo troppo basso rischia sempre di essere un boomerang perchè potrebbe obbligare il consulente a lavorare quasi in perdita o con una bassa redditività. Un prezzo troppo alto avrebbe l’effetto opposto ovvero quello di non consentire l’accettazione del preventivo.
In realtà il problema è dovuto alla difficoltà del professionista, nel comunicare al potenziale cliente, il valore del suo intervento consulenziale. Il cliente accetterà il preventivo di consulenza qualora il valore dal lui percepito sarà superiore al costo che deve sostenere.
Sostanzialmente al cliente interessa sapere come il problema risolto dall’eventuale consulente, gli eviti dei costi oppure gli porti un incremento di fatturato/ricavi. Tutto qua.
Cosa fare: nel preventivo inserisci chiaramente quali siano i vantaggi per il cliente, in termini economici, nell’accettare il tuo preventivo.

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Linguaggio non comprensibile dal decisore
Nel caso sia necessario allegare al preventivo una relazione tecnica facciamo attenzione a chi la dovrà leggere, non dimenticando che spesso colui che deciderà se accettare il tuo preventivo di consulenza, probabilmente sarà un NON ESPERTO della materia, ma sarà il titolare dell’azienda, oppure una persona apicale che “mastica poco” i tecnicismi della materia oggetto del preventivo.
Cosa fare: nella relazione tecnica che alleghi al preventivo inserisci anche un riassunto comprensibile da chi non è esperto della materia.

Non offrire un extra sconto in caso di accettazione immediata del preventivo
Uno degli errori più comuni nel redigere i preventivi di consulenza, è quello di non inserire una cosiddetta “call to action” che incrementi in modo esponenziale la possibilità di accettazione.
Come fare: offri un extra sconto es. del 20% in caso di accettazione del preventivo entro 7 gg.

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Non utilizzare la tecnica del check-up a pagamento prima di fornire il preventivo
Qualora i tuoi servizi di consulenza, siano complessi e richiedano da parte tua un’attenta valutazione della realtà aziendale del cliente, è utile proporre un check-up a pagamento, funzionale all’emissione di preventivo.
Potresti proporre il check-up ad esempio a 500 euro, che verranno poi scontati nel caso di accettazione del preventivo.
Cosa fare: nel comunicare al potenziale cliente che il preventivo di consulenza verrà emesso solo a fronte di un check-up specifico a pagamento che sarà poi scontato dall’eventuale contratto di consulenza, fornisci al cliente il messaggio che già dal check-up potrà ottenere utili informazioni operative per risolvere il suo problema.

Autore

Dr.  Matteo Rapparini
CEO EDIRAMA
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