Le 6 abilità essenziali che deve avere il consulente di successo – Parte 5

Analizza bene che cosa non è andato “bene” (scusa il gioco di parole) nell’ultimo anno. Avrai come tutti commesso errori e allora ripercorri mese per mese le peggiori “lacune” che ti hanno visto protagonista e le modalità che hai applicato per porvi rimedio. Ti allego anche una pratica tabella che potrai utilizzare per individuare nei dettagli gli errori più importanti. 

Quanti clienti hai perso? Per quale motivo? Beh questo lo sai solo tu! Usa questa tabella per individuare le cause che ti hanno fatto (per il momento) perdere “quel cliente che gestivi da 10 anni” …. Anche in questo caso compila la tabella qui sotto … ti sarà utile! Credimi. 

Individua quindi i motivi che ti hanno fatto perdere il cliente, elencali e organizza specifiche azioni, procedure, insomma attività che ritieni più opportune affinchè tali eventi negativi non si ripresentino. 

E’ una banalità del marketing, ma sotto sotto pochi lo fanno e peggio ancora molti dicono di farlo. Che cosa? Concentrarsi sulla clientela acquisita, per capirla, anticiparne le esigenze, coccolarla come un se fosse la tua o il tuo partner in amore. Hai mai visto relazioni amorose che durano se uno dei due viene trascurato dall’altro? Ecco, la cura della clientela acquisita deve essere così, con mille attenzioni, anche banali ma costanti, presenti per tutto l’anno. Ad esempio invita i clienti a convegni, incontri, manifestazioni sportive di loro interesse.
Come fare tutto ciò? Ecco un’utile tabella che ti consentirà di delineare una “road map” per sviluppare il fatturato con la clientela acquisita 

Per differenziarti dai tuoi concorrenti riprendi o inizia, se non lo hai mai fatto, a scrivere lettere di presentazione o commerciali ai tuoi potenziali clienti. Oggi sono pochi i consulenti che lo fanno e se lo fanno lo fanno male. Sai perché? Perché scrivere una lettera o come si dice tecnicamente, un mailing, che faccia vendere servizi di consulenza è molto difficile.  
Per rendere più efficace il tuo prossimo mailing  ecco alcuni consigli: 
_ Identifica il target. Tempo fa un mio amico che fa il consulente aziendale, mi raccontava come fosse conveniente andare in Camera di Commercio per avere gli indirizzi delle aziende tra i 10 e i 50 dipendenti dell’Emilia Romagna. “Bene” gli ho detto io, “a cosa ti servono se non sai chi di queste aziende è interessato ai tuoi servizi?”. L’errore di base nel pianificare una campagna mailing che fanno molti consulenti è proprio questo, ovvero l’utilizzo di liste di contatti non profilate nei dettagli. Meglio inviare 100 lettere commerciali ad aziende fortemente interessate ai servizi proposti, che lanciare un mailing  5.000 aziende sperando che nel mucchio qualcuna sia interessata. La differenza sta proprio nei costi più ridotti che un mailing meglio targetizzato ha, rispetto a una campagna più generica. 
_ Proponi nel mailing una promozione con una data di scadenza ravvicinata. 
_ Inserisci nella busta un messaggio del tipo “Offerta limitata”, “Consulenza gratuita”. 
_ Personalizza il mailing. Assicurati di avere individuato per ogni azienda il referente corretto della tua comunicazione. Con la funzione di mail-merge presente in qualsiasi programma di video scrittura, renderai la lettera personalizzata e quindi più efficace. 
_ Inserisci nel mailing un numero di telefono per essere contattato. Evita di inserire solo il cellulare, ma indica anche quello dell’ufficio. Se non hai un recapito di telefono fisso, procuratene uno! Chi mai si rivolgerebbe a un consulente che non ha un ufficio e ancor meno un recapito telefonico aziendale?